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汪奎:增量不增效 工业企业营销如何破局

2019-08-28 09:00:40 AM

8月26日—27日,由泉州市工信局主办,泉州市中小企业服务中心承办,工业品营销研究院福建分院协办的“2019工业品营销高级研修班”成功举办,来自晋工机械、铁拓机械、佶龙机械、闽发铝业、南威软件等近百位企业负责人及营销高管参加学习。


研修班邀请了工业品营销研究院资深讲师及实战派专家汪奎担任主讲老师,他拥有15年工业品营销实战经验和上千场工业企业培训服务经历,担任过上市公司高管,目前自主经营一家企业,实战经验丰富。其服务的企业包括徐工、三一重工、浪潮等一批知名企业,其中福建的企业包括科华恒盛、福龙马、环创科技等行业龙头代表性企业。

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图为汪奎老师授课

当前很多中小型工业企业正在进入“增量不增效”的微利时代,如何进行营销破局对企业来说是一个难题。本次课程汪奎老师主要围绕《大客户与大项目销售控单策略与关系突围》进行展开,就大客户销售的三把金钥匙——“收集情报、建立优势、改变立场”、销售业务流程表转化管控、大项目控单的C139分析法以及识局、控局、破局的具体做法进行讲解。


建立标准营销管控体系  实现三个“有利于”

“在辅导的过程中,我们发现很多中小型企业不太注重营销体系的建设,大多属于急功近利型,常常希望通过快速寻找“英雄主义”类型的销售精英来实现营销突围。但这种依靠个人力量的做法和行为往往具有投机性,常常使企业陷入被动状态。相反,很多大企业则非常注重从内部建立标准化营销流程体系的建设,通过花时间培养,形成可复制的经验,进而创造价值。”


汪奎表示,麦当劳在全球有几万家标准门店,靠的就是标准化的生产流程及管理,而企业在营销过程中也可以通过梳理,建立属于自己的标准营销管控体系,实现业绩提升的可持续性,同时实现三个“有利于”:一是有利于新员工的快速学习成长;二是有利于为老员工提供销售支撑体系;三是有利于高层的营销管理,做到有依有据。


如特变电工股份有限公司下属特变自控在通过导入营销体系后,五年内实现了销售业绩翻四倍利润翻五倍的快速增长;上海沃克风机在进行标准营销管控体系导入前,产值规模仅有6000多万元,通过销售过程标准化梳理,形成了销售手册后目前产值已达3个亿。南玻集团在十年前导入项目型销售天龙八部体系之后,后续几年的业绩连续增长超过40%。


“三步走”建立竞争优势  从形到神实现提升  

当前,产品同质化、价格透明化、利润微薄化、内销竞争无序、出口萎缩成为工业企业的竞争常态。如何透过品牌战略、市场分析和营销战略规划提升企业的竞争力,汪奎老师给出了三大建议。


一是战略上要进行差异化竞争,选择聚焦细分领域,在局部市场建立优势。“跟大企业比不了品牌,跟小微企业拼不了价格,中小企业要在夹缝中生存是一件很难的事,一定要聚焦细分领域,进行产品服务的创新与品牌营销,形成差异化的竞争优势,提升品牌的美誉度与客户的忠诚度,提升产品的品牌的附加值,来提高企业的利润空间。”


二是加强内部团队的培养,持续的投入,要有“春天播种,秋天收获”的心态。特别是在市场萎缩的过程中,更应该进行持续性的人才培养和投入,要有足够的耐心。


三是建立标准化的营销管控体系,形成可复制的经验,实现销售过程的标准化、流程化、可控化。中小企业往往在产品方面进行模仿复制,但这只是“形”的部分,更重要的精髓是内在的团队和文化部分,这才是企业最具竞争力的部分。


汪奎认为,成年人的学习上课,更多的是改变思维,刷新认知,通过思考、感悟,进而改变行为。而营销管理对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还影响到企业的产品开发策略、供应链策略、产品定价策略、客户服务策略、人才团队培养等。


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